米国パロアルトに拠点をおく投資会社 Meritech Capital は、上場しているSaaS企業の業績データを分析して紹介するレポート『Software Pulse』を定期的に公表しています。10月22日に最新レポート「Software Pulse 2025」が公開されました。
内容は、これまでのトレンドに沿った数字が多いものの、ここにきて改めて浮き彫りになった特徴点がいくつか観察される興味深いものでした。
本稿では、投資家視点ではなく、カスタマーサクセスで売上成長を目指す経営者の視点にたち、筆者が注目する3つのトレンドについて興味深いチャートを交えながら紹介すると共に、日本企業への示唆について解説します。
マーケットクラッシュが起きた2021年以降の数年間、SaaS市場は「収益性向上」へ急速に舵をきり、今でもシフトを続けています。
Meritechから最新レポートが届く度に筆者がまず確認するチャートが以下です。特に、2本の線が交差した時期は、毎回ドキドキしながら確認しました。
緑の線、予想収益成長率（Next Twelve Months Revenue Growth）は急速に低下の後、過去１年間は横ばいを続ける一方、青い線、フリーキャッシュフロー（FCF）マージンは今でも上昇を続けています。
チャートが示す最新値は、NTM収益成長率 19%、FCFマージン 13% 。合計 32％です。
ここで質問です。
皆さん、「Rule of 40（ルール・オブ・フォーティ）」という言葉ををご存知ですか？ ー 売上成長率（％）と売上利益率（％）を合計した時に40％以上なら健全経営と考える、SaaSの企業価値を測る指標の１つです。
この「Rule of 40」において、合計値が同じでも、成長率が高い企業の方が、低成長で利益率が高い企業よりも高いプレミアムで取引されるというトレンドが直近で観察されました。
上述チャートでは、成長率が20-30%でFCFマージンが10-20%の企業はマルチプル 12.4倍で取引されているのに対し、成長率が10%未満でFCFマージンが30%超の企業はマルチプル 4.1倍で取引されているという分析結果が示されています。
つまり、成長性と収益性のバランスにおいて、市場は成長性に対してより大きな価値を見出していることが明確ということです。
さらに、ARRマルチプルにおける相関性をみると、収益性が改善し続けるトレンドの中にあっても、依然として「成長性」は「収益性（FCFマージン）」の2.3倍重要であるという結果が出ています。
こうしたデータは、企業が収益性を上げる努力をする「だけ」では不十分で、成長性を加速させる成長戦略を策定・推進することが何より重要であることを示唆しています 。
市場が成長性を重視する一方、成長性を加速させることはより困難になっているという現実がデータから読み取れます 。
最新レポートによると、NDR（Net Dollar Retention; NRRと同義）中央値は108%と、近年で最低水準を記録しました。これは、既存顧客からのアップセル減少に加え、チャーン（解約）やダウングレード（契約縮小）が増加していることが原因です 。
また、顧客獲得コストの回収に要する期間を示す「回収期間（Payback Period）」の中央値は27.5ヶ月と引き続き長期化しています。背景には、新規獲得の鈍化、買増し/拡販の難しさ、チャーン率やダウングレード率の上昇といった要因が複合的に絡んでいます 。
このように、公開SaaS企業の中央値からは厳しいトレンドが示される一方、好業績なトップ10社の各指標を見ると、「勝者」の強さが際立ちます 。
上述の通り、トップ企業群は、NDR 125%、回収期間 15.2ヶ月など、極めて高水準を維持しています。この差がプレミアムなバリュエーションに直結していることが分かります 。
収益性が向上し続けている裏で、1人当たり生産性（ARR）の向上、つまり少ない人数でより多くのことを成す「doing more with less」が進行し続けています。
上述チャートをみると、１人当たり生産性（ARR）中央値はジワジワ上昇を続け、最新値ではなんと $397k、約6000万円です 。
3年前の同期値（$274k）と比べると約1.5倍で 、CAGR（年平均成長率）は 13.2%です。
つまり、冒頭のチャートで紹介した、収益成長 13％ を続けつつ社員数は不変（増やさない）、が標準とも言えるでしょう。
参考まで、日本の上場SaaS企業について Chat-GPT5に質問しました。回答は「2024年3月末時点の、国内SaaS上場企業30社を対象とした調査では、「１人当たりARR」の平均は 約2114万円、中央値は 約1940万円です」。単純比較で約３倍の開きですが、この程度なら物価・賃金格差の範疇と考えてよいでしょうか。
以上の市場トレンドを踏まえ、筆者が考えるカスタマーサクセスリーダーへの示唆は以下３点です。
トレンド１で紹介した通り、企業評価マルチプルにおいて、成長性は収益性（FCFマージン）の2.3倍重要であるという現実を踏まえると、経営者の焦点は、「収益性を維持した高成長」です。
そのためにはカスタマーサクセスを主軸に成長戦略を描くことが不可避です。それは、新規契約を獲得するための営業やマーケティングに資金投入することでの成長戦略とは一線を画するものです。
利益ある高成長における重要な指標は、「NDR (Net Dollar Retention)」です。公開企業の中央値108%、そしてトップ企業群の 125%といった水準を視野に、自社の目標やマイルストーンを設定し、それに向けた成長戦略を構築することが必要です 。
顧客獲得コストの回収期間（Payback Period）短縮へも、カスタマーサクセスが大きく貢献できます。
最新データでは、公開SaaS企業の中央値が27.5ヶ月まで悪化している一方、トップ企業群は15.2ヶ月という水準を維持できています。
一般的に、カスタマーサクセスチームがオンボーディングを迅速化し、顧客が価値実現するまでの期間（Time to Value）を短縮し、更に十分な期待価値を提供することでアップセルを促進し、実質的な回収期間を短縮することが可能になります 。
このような取り組みは、結果として資本効率の高い成長戦略の実現に繋がります。
AIの活用が追い風となる企業が市場で高評価される現在、カスタマーサクセス活動においてもAIの活用有無は極めて重要です。
市場では、「より少ない人数でより多くを成す（doing more with less）」が注目されています。つまり、１人当たりARRを高水準に保つ必要があります。
カスタマーサクセスチームも、AIを利用して定型的な顧客対応やデータ分析といったタスクを自動化し、よりデータドリブンなカスタマーサクセス活動を推進する体制を構築することが求められます 。こうした事柄は、利益ある高成長に不可欠な要素です。
以上、Meritechの最新レポートから、生き残りをかけるSaaS企業においてカスタマーサクセスが「収益性を維持した高成長」を牽引する戦略部門として再定義される必要性を紐解いてみました。
日本企業の事業環境は、米国SaaS企業のそれとは多少の時差がありそうです。であればこそ、１社でも多くの日本企業がこうしたトレンドを先取りして戦略を構築・実行し、競争力を高められることを心から期待しています。