---
title: カスタマーサクセスの費用事情：世界のSaaS企業はお金をどう使っているの？
description: SaaS企業の費用配分を分析し、業績トップ企業の成功パターンを解説。効率的な投資戦略に迫る。
image: https://blog.successgako.com/hubfs/blog/thum/20171013.png
---

[![](https://blog.successgako.com/hubfs/20058508/logo/site-logo.webp) ブログ](https://blog.successgako.com/blog)

[TOP ](https://blog.successgako.com/blog) [記事一覧](https://blog.successgako.com/blog) [特集記事一覧](https://blog.successgako.com/series)

×

![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_search-white.svg)

[トップページ](https://blog.successgako.com/blog) [記事一覧](https://blog.successgako.com/blog) [特集記事一覧](https://blog.successgako.com/series)

×

![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_search-white.svg)

人気のハッシュタグ

[#カスタマーサクセスとは](https://blog.successgako.com/tag/%E3%82%AB%E3%82%B9%E3%82%BF%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B5%E3%82%AF%E3%82%BB%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%AF) [#組織連携](https://blog.successgako.com/tag/%E7%B5%84%E7%B9%94%E9%80%A3%E6%90%BA) [#事例](https://blog.successgako.com/tag/%E4%BA%8B%E4%BE%8B) [#スケール](https://blog.successgako.com/tag/%E3%82%B9%E3%82%B1%E3%83%BC%E3%83%AB) [#大企業のカスタマーサクセス](https://blog.successgako.com/tag/%E5%A4%A7%E4%BC%81%E6%A5%AD%E3%81%AE%E3%82%AB%E3%82%B9%E3%82%BF%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B5%E3%82%AF%E3%82%BB%E3%82%B9) [#チャーン](https://blog.successgako.com/tag/%E3%83%81%E3%83%A3%E3%83%BC%E3%83%B3) [#海外トレンド](https://blog.successgako.com/tag/%E6%B5%B7%E5%A4%96%E3%83%88%E3%83%AC%E3%83%B3%E3%83%89) [#キャリア](https://blog.successgako.com/tag/%E3%82%AD%E3%83%A3%E3%83%AA%E3%82%A2) [#受講生の声](https://blog.successgako.com/tag/%E5%8F%97%E8%AC%9B%E7%94%9F%E3%81%AE%E5%A3%B0) [#ウェビナー](https://blog.successgako.com/tag/%E3%82%A6%E3%82%A7%E3%83%93%E3%83%8A%E3%83%BC)

[![](https://blog.successgako.com/hubfs/logo/site-logo.webp) ブログ](https://blog.successgako.com/blog)

[TOP ](https://blog.successgako.com/blog)

×

![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_search-white.svg)

[海外トレンド](https://blog.successgako.com/tag/海外トレンド)

2017.10.14

![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_share.webp) 

[![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_fb.svg)](https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=https://blog.successgako.com/cost-analysis)

![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_share.webp) 

[![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_x.svg)](http://twitter.com/share?url=https://blog.successgako.com/cost-analysis&text=%E3%82%AB%E3%82%B9%E3%82%BF%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B5%E3%82%AF%E3%82%BB%E3%82%B9%E3%81%AE%E8%B2%BB%E7%94%A8%E4%BA%8B%E6%83%85%EF%BC%9A%E4%B8%96%E7%95%8C%E3%81%AESaaS%E4%BC%81%E6%A5%AD%E3%81%AF%E3%81%8A%E9%87%91%E3%82%92%E3%81%A9%E3%81%86%E4%BD%BF%E3%81%A3%E3%81%A6%E3%81%84%E3%82%8B%E3%81%AE%EF%BC%9F)

![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_share.webp) 

[![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_in.svg)](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https://blog.successgako.com/cost-analysis)

![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_copy-bubble.webp)

![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_copy.svg)

# カスタマーサクセスの費用事情：世界のSaaS企業はお金をどう使っているの？

![](https://blog.successgako.com/hubfs/blog/thum/20171013.png)

[先日のカスタマーサクセス勉強会](https://www.slideshare.net/hirokootsu5/customer-success-cafe-20171011)では、リテンションや費用などの具体的なベンチマーク数字に関心が集まりました。皆さん数字と日々格闘しながらも、他社の数字はどうなのか？という視点で考える機会や情報が、日本語だとあまりないようです。

一方、海外(英語)では、VCや投資銀行はじめ、様々な組織がアンケート調査や独自大規模調査を実施し、時に定点観測的に実態を分析・公表しています。これらのデータは、背景や文脈を正しく解釈して活用することで自社事業の成長に役立てることができると思います。

今回はSaaS Capital社が公表している費用に関する独自調査レポートをご紹介します。

[Saas Capital社](https://www.saas-capital.com/)はSaaS企業に特化した投資等サービスを展開してる米国企業で、これまでに４３のSaaS企業へシリーズA, B, C 投資を行い、時価ベースで約４０００億円の企業価値創出をサポートしています。

注：[SaaS Capital社](https://www.saas-capital.com/)の許可を頂き原文の和訳を紹介します。なおチャートは一部編集しています。

---

# **世界トップクラスのSaaS企業は何をお金に使っているのか？**

SaaS企業が何にいくらお金を使うかは、プロダクト、事業規模、市場により全く異なります。しかし、700社を超える非公開のSaaS企業を対象とした独自調査から、SaaS企業のリーダーならマストで頭に入れるべき業績トップ企業の注目パターンが明らかになったので紹介します。

まず我々は調査データを使い、業績トップ企業 注1)と業績ボトム企業の支出パターンを比較しました。下のグラフは、トップ２５％の企業とボトム２５％の企業の機能別支出 注2)の費用構成比の差を示しています。

![795316b92fc766b0181f6fef074f03fa-16-1](https://blog.successgako.com/hs-fs/hubfs/blog/blog%E5%86%85%E7%94%BB%E5%83%8F/795316b92fc766b0181f6fef074f03fa-16-1.png?width=1084&height=933&name=795316b92fc766b0181f6fef074f03fa-16-1.png)

注1:   
業績の良し悪しは、GP (Growth/成長率 + Profitability/利益率) = \[年間継続収益（ARR）の成長率\]＋ \[EBIT利益or損失の売上比率\] に基づき評価。  
例えば、成長率40％、売上損失10％だと、GP=40% -10%=30％。時に「40%ルール」と呼ばれる。なお「40%ルール」の詳細は記事「未上場SaaS企業調査 2017 結果 (3) 利益ある成長 “40%ルール”」を参照ください。

注2:   
ここでのCoGSはCS費用を含まない。％は売上比でなく営業費用合計を100%とした要素構成比。

業績トップのSaaS企業は、CoGS/売上原価（ホスティング、サポート、コンサルティング、サードパーティのソフトウェアなど）を大幅に抑制し、かつG&A/販売費も抑えている点がまず目を引きます。

そしてその分を、営業、マーケティング、カスタマーサクセス、プロダクトなど、カスタマーとの直接接点であり、かつ売上を左右する費用項目へ投資しています。

通常、プロダクトの設計が売上原価を規定し、それを変えるのは困難なので、売上原価がより低い事業というのは、その分を成長ドライバーへより効率的に投下していると考えられます。

業績トップ企業とボトム企業の支出パターンを企業規模（ARR: Anual Redurring Revenue）別に比較すると、更に面白いことが見えてきます（下図）。

![2b530e80c7d0de90885e285c5d798063-12-1](https://blog.successgako.com/hs-fs/hubfs/blog/blog%E5%86%85%E7%94%BB%E5%83%8F/2b530e80c7d0de90885e285c5d798063-12-1.png?width=1214&height=855&name=2b530e80c7d0de90885e285c5d798063-12-1.png)

上図のポイントは以下３点です。

1\. 業績トップ企業はボトム企業に比べ、規模が大きくなるほど カスタマーサクセスへより多く投資する（赤い棒のトレンド）。トップ企業は事業が成長して既存カスタマーからの売上比率が上がるにつれ、既存カスタマーを囲い込みむことの重要性を噛みしめるのだと思われる。

2\. 売上1,000万ドルを超える業績トップのSaaS企業は、その他のSaaS企業に比べ、営業とマーケティングで規模の経済を実現している。

３. 一方ARR 1,000万ドル以下の2グループに分類される比較的小規模なSaaS企業は、規模にかかわらず、SaaS全般の傾向と類似している。即ち業績トップ企業ほど営業とマーケティングにより多くを費用を使っている。

この傾向は弊社が長年にわたり数多くのSaaS企業を観察してきた結果と一致します。

成長率 + 収益率がより高い業績トップの企業は、グロスマージンがより高い"純粋な" SaaS事業モデルを追求し、そうなることで非常に効率的にスケールできました。また、業績トップ企業は、ほぼ例外なく、スキルが高く予算も豊富なマーケティング組織を持っています。

比較分析から一歩離れ、業績トップ企業の費用構成比を規模別に示したのが下のグラフです。

![c8856789ec11ab8b1013037cef6929f9-9-1](https://blog.successgako.com/hs-fs/hubfs/blog/blog%E5%86%85%E7%94%BB%E5%83%8F/c8856789ec11ab8b1013037cef6929f9-9-1.png?width=1230&height=871&name=c8856789ec11ab8b1013037cef6929f9-9-1.png)

上図から以下2点が明白です。

・業績トップ企業はボトム企業に比べ売上原価を抑制できているが、SaaS企業は規模が大きくなるほど売上原価比率が増加する傾向がある。

・業績トップ企業は、売上が増加するにつれ研究開発に規模の経済性が大きく働く。

我々はこれらベンチマークの数字が絶対的に正しいとは思っていません。企業ごとにプロダクト、営業、サポートへのニーズが大きく異なり、唯一絶対の「正しいお金の使い方」はありません。

しかしこれらのデータは、あなたのSaaS事業の長年変わらない支出パターンに対し、何らかの問いかけをするのに役立ちます。

マネジャーは、特定の機能分野に対し時に過剰・過少と思える投資を死守したり、事業の成長に伴い投資の注力点を変えたりしなければならない、ということを認識する必要があるのです。

[(原文)](https://www.saas-capital.com/resources/rb13-saas-company-spending/)

## カスタマーサクセスに挑戦する人が、知恵と勇気と仲間を手にする実践者コミュニティ「SuccessGAKO」

![success gako](https://blog.successgako.com/hubfs/logo/GAKO_R.png)

SuccessGAKO（サクセス学校）はカスタマーサクセスの未来を創る挑戦者を輩出する学び場です。カスタマーサクセスを追求するのに必要な知識を学び、自分で考え、実行することで、自社、顧客そして自身も成功することを目指す人のために誕生しました。経験豊富な講師陣による講義と受講生限定のコミュニティとが共鳴し、一方的な知識の習得でなく、仲間と切磋琢磨しながら行動することに価値をおいた実践者コミュニティです。 

### 『認定カスタマーサクセス・セルフコース』申し込み受付中

[![認定セルフコース](https://blog.successgako.com/hubfs/blog/self.png)](https://corp.successgako.com/lp/self)

[#海外トレンド](https://blog.successgako.com/tag/海外トレンド) [#SaaS](https://blog.successgako.com/tag/saas) [#リテンション](https://blog.successgako.com/tag/リテンション) [#コスト](https://blog.successgako.com/tag/コスト) [#ベンチマーク](https://blog.successgako.com/tag/ベンチマーク)

![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_share.webp) 

[![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_fb.svg)](https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=https://blog.successgako.com/cost-analysis)

![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_share.webp) 

[![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_x.svg)](http://twitter.com/share?url=https://blog.successgako.com/cost-analysis&text=%E3%82%AB%E3%82%B9%E3%82%BF%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B5%E3%82%AF%E3%82%BB%E3%82%B9%E3%81%AE%E8%B2%BB%E7%94%A8%E4%BA%8B%E6%83%85%EF%BC%9A%E4%B8%96%E7%95%8C%E3%81%AESaaS%E4%BC%81%E6%A5%AD%E3%81%AF%E3%81%8A%E9%87%91%E3%82%92%E3%81%A9%E3%81%86%E4%BD%BF%E3%81%A3%E3%81%A6%E3%81%84%E3%82%8B%E3%81%AE%EF%BC%9F)

![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_share.webp) 

[![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_in.svg)](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https://blog.successgako.com/cost-analysis)

![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_copy-bubble.webp)

![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_copy.svg)

 関連記事

[![](https://blog.successgako.com/hubfs/blog/banner/Diane%20Penn.png) 海外トレンド 2026.07.31 顧客価値はどう変わる?：アンソロピック初...](https://blog.successgako.com/learnings-from-anthropic) [![](https://blog.successgako.com/hubfs/blog/banner/ICONA.png) 海外トレンド 2026.07.19 AI時代の高成績な営業は何が違うのか？：...](https://blog.successgako.com/high-performing-sales-reps) [![](https://blog.successgako.com/hubfs/blog/banner/Segal.png) 海外トレンド 2026.07.09 米テック業界6,000人調査が明かすAI...](https://blog.successgako.com/tech-worker-sentiment-survey) [![](https://blog.successgako.com/hubfs/blog/banner/IDC.png) 海外トレンド 2026.07.03 優良見込み客の70%が営業と会わずに離脱...](https://blog.successgako.com/why-your-best-buyers-walk-away) [![](https://blog.successgako.com/hubfs/blog/banner/Fable.png) 海外トレンド 2026.06.15 最強AIモデル「Claude Fable...](https://blog.successgako.com/fable5)

New arrivals

新着記事

[![](https://blog.successgako.com/hubfs/blog/banner/SAP-1.png) 法人研修 2026.08.17 主要部門のマネジメント層が共に学び、会社...](https://blog.successgako.com/referral33) [![](https://blog.successgako.com/hubfs/blog/banner/Servicenow%20Namie.png) 受講生の声 2026.08.12 オンボーディング期間を約3分の1に短縮し...](https://blog.successgako.com/referral34) [![](https://blog.successgako.com/hubfs/blog/banner/Diane%20Penn.png) 海外トレンド 2026.07.31 顧客価値はどう変わる?：アンソロピック初...](https://blog.successgako.com/learnings-from-anthropic) [![](https://blog.successgako.com/hubfs/blog/banner/ICONA.png) 海外トレンド 2026.07.19 AI時代の高成績な営業は何が違うのか？：...](https://blog.successgako.com/high-performing-sales-reps) [![](https://blog.successgako.com/hubfs/blog/banner/what-is-NRR.png) カスタマーサクセスとは 2026.07.15 NRR（ネット収益リテンション）とは何か...](https://blog.successgako.com/nrr) [![](https://blog.successgako.com/hubfs/blog/banner/Segal.png) 海外トレンド 2026.07.09 米テック業界6,000人調査が明かすAI...](https://blog.successgako.com/tech-worker-sentiment-survey) [![](https://blog.successgako.com/hubfs/blog/banner/IDC.png) 海外トレンド 2026.07.03 優良見込み客の70%が営業と会わずに離脱...](https://blog.successgako.com/why-your-best-buyers-walk-away) [![](https://blog.successgako.com/hubfs/blog/banner/NPS.png) カスタマーサクセスとは 2026.06.27 NPSとは何か：誕生の歴史、計算方法、そ...](https://blog.successgako.com/nps-is-dead) [![](https://blog.successgako.com/hubfs/blog/%E8%A8%98%E4%BA%8B%E5%86%85image/WA1st.png) 事例 2026.06.21 デジタルタッチを整備し顧客800社をカバ...](https://blog.successgako.com/wingarc1st) [![](https://blog.successgako.com/hubfs/blog/banner/Fable.png) 海外トレンド 2026.06.15 最強AIモデル「Claude Fable...](https://blog.successgako.com/fable5)

[記事一覧 ![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_arrow.svg) ![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_arrow.svg)](https://blog.successgako.com/blog#return_anchor)

×

![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_search.svg)

人気のハッシュタグ

[#カスタマーサクセスとは](https://blog.successgako.com/tag/%E3%82%AB%E3%82%B9%E3%82%BF%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B5%E3%82%AF%E3%82%BB%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%AF) [#組織連携](https://blog.successgako.com/tag/%E7%B5%84%E7%B9%94%E9%80%A3%E6%90%BA) [#事例](https://blog.successgako.com/tag/%E4%BA%8B%E4%BE%8B) [#スケール](https://blog.successgako.com/tag/%E3%82%B9%E3%82%B1%E3%83%BC%E3%83%AB) [#大企業のカスタマーサクセス](https://blog.successgako.com/tag/%E5%A4%A7%E4%BC%81%E6%A5%AD%E3%81%AE%E3%82%AB%E3%82%B9%E3%82%BF%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B5%E3%82%AF%E3%82%BB%E3%82%B9) [#チャーン](https://blog.successgako.com/tag/%E3%83%81%E3%83%A3%E3%83%BC%E3%83%B3) [#海外トレンド](https://blog.successgako.com/tag/%E6%B5%B7%E5%A4%96%E3%83%88%E3%83%AC%E3%83%B3%E3%83%89) [#キャリア](https://blog.successgako.com/tag/%E3%82%AD%E3%83%A3%E3%83%AA%E3%82%A2) [#受講生の声](https://blog.successgako.com/tag/%E5%8F%97%E8%AC%9B%E7%94%9F%E3%81%AE%E5%A3%B0) [#ウェビナー](https://blog.successgako.com/tag/%E3%82%A6%E3%82%A7%E3%83%93%E3%83%8A%E3%83%BC)

[![self](https://blog.successgako.com/hs-fs/hubfs/blog/self.png?width=1195&height=672&name=self.png)](https://blog.successgako.com/lp/self) [![corporate](https://blog.successgako.com/hs-fs/hubfs/blog/corporate.png?width=1000&height=562&name=corporate.png)](https://blog.successgako.com/lp/enterprise) [![cs](https://blog.successgako.com/hs-fs/hubfs/blog/cs.png?width=1682&height=946&name=cs.png)](https://successgako.jp/csms)

Mail magazine

メールマガジンに登録していただくと、新着の記事やSuccessGAKO主催イベントの情報をメールでお届けします。

[![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_arrow-white.svg) ![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_arrow-white.svg) 登録する](https://share.hsforms.com/1NgLEqFgUQAudSeSVPTx7gwbxx8s)

[![about](https://blog.successgako.com/hs-fs/hubfs/about.webp?width=1200&height=712&name=about.webp)](https://successgako.com/)

サクセス学校とは

カスタマーサクセスの  
未来を創る挑戦者の学び場です

カスタマーサクセスに必要な知識を吸収し、実行することで、自社・顧客・そして自分自身も成功することを目指す人の学び場、それが SuccessGAKO（サクセス学校）。  
経験豊富な講師陣や課題意識と志が同じ仲間と共鳴し刺激を得る。行動し失敗から学び、小さな成果を地味につみ重ね、大きな価値を創造する。そんな挑戦者の拠り所（ホーム）です。

[SuccessGAKOについて詳しく見る ![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_more.svg)](https://successgako.com/)

![](https://blog.successgako.com/hubfs/deco/deco_leaf_04.webp) ![](https://blog.successgako.com/hubfs/deco/deco_leaf_05.webp)

![](https://blog.successgako.com/hubfs/deco/deco_circle-top.webp)

SuccessGAKO

[![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_fb-white.svg)](https://www.facebook.com/SuccessGAKO) [![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_x-white.svg)](https://twitter.com/hiroko_csj) [![](https://blog.successgako.com/hubfs/ico/ico_youtube-white.svg)](https://www.youtube.com/c/successjapan)

![](https://blog.successgako.com/hubfs/deco/deco_leaf_06.webp)

©2026 Success Lab Inc. All rights reserved

Back to Top

![](https://blog.successgako.com/hubfs/deco/deco_leaf_06.webp) ![](https://blog.successgako.com/hubfs/logo/site-logo-color.webp)

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "弘子ラザヴィ",
    "url" : "https://blog.successgako.com/author/hiroko"
  },
  "dateModified" : "2026-03-30T06:21:06.625Z",
  "datePublished" : "2017-10-14T04:45:00.000Z",
  "headline" : "カスタマーサクセスの費用事情：世界のSaaS企業はお金をどう使っているの？",
  "image" : [ "https://blog.successgako.com/hubfs/blog/thum/20171013.png" ],
  "mainEntityOfPage" : {
    "@id" : "https://blog.successgako.com/cost-analysis",
    "@type" : "WebPage"
  },
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "url" : "https://blog.successgako.com/hubfs/successlab-logoonly.png"
    },
    "name" : "サクセスラボ株式会社"
  }
}
```